Técnicas de venta y desarrollo comercial para profesionales de empresas TIC

Del 20/03/2009 al 09/05/2009 (50 horas)

Impartido por FADE

Contenidos formativos:

La comunicación con el cliente

La función y la visita de ventas

Aprendiendo y practicando la búsqueda de clientes
Mejorando la planificación de la actividad comercial, la búsqueda de fuentes de prospectos y la mejora de la capacidad de identificación de oportunidades de cierre
La aproximación comercial:
- Canales de contacto. El mail, teléfono, la visita y la Web
- La práctica de determinadas habilidades y conocimientos para el manejo de entrevistas y presentaciones de ventas
El adecuado manejo de la visita y relación cliente:
- Potenciando la capacidad de búsqueda de soluciones a necesidades y la mejora de la capacidad de escucha del comercial. Técnicas de comunicación con nuestros clientes
- El manejo de objeciones
La visita y la toma de información:
- ¿Qué información necesito?
- ¿Cómo preparar las visitas?
- ¿Qué información requiero?
- ¿Cómo generar un clima adecuado de comunicación?
- ¿Cómo hacerle hablar?
- ¿Cómo reconducir la conversación hacia los temas de nuestro interés?
- ¿Cómo puedo ayudarle? Argumentario comercial
- Los motivos de su elección
- El final contundente. Técnicas para un correcto final

Habilidades de negociación comercial

La preparación de la negociación:
- La prenegociación
- Lista de comprobación de la preparación
- La preparación según el tipo de negociación. Simular: la clave del éxito
- Las siete etapas de la negociación
- Establecer una relación satisfactoria
El comportamiento en la negociación:
- Actitudes y técnicas que contribuyen al éxito
- Maniobras de poder durante la negociación
- 10 principios fundamentales de la negociación
- Análisis de las fases de negociación
El acuerdo: técnicas de cierre:
- 16 factores de éxito
- Gestos y ademanes más significativos
Taller práctico y simulaciones: conductas de alto rendimiento